上記のような図が書いてありました。「失速モデル」とは、お客様の期待より、自社の商品やサービスのレベルが低くても、何もせず｢売り込む」だけ。
「抑制モデル」も同じようなものですが、説得することで期待値自体を下げていく。
この2つは基本的に、いつでも失速する可能性がある。
残り２つは基本的にGoodなモデルですが「成長モデル」は理想形で、基本は「対応モデル」になるのではないかということです。
こうみると、いまや「商品の価値」単体で売れるようなことはあまりないですから（どれみても高機能・高付加価値）、それをうまく伝えいく「コミュニケーション」「アフターフォロー」も重要であることがよく分かります。あとは「お客様」の定義をどこに持つかによっても、期待が変わってきますので、そこを見極めていけば非常に使える図です。
「対応モデル」にしておかないと、追いかける立場のものは追いつくことは無理ですな。
2 件のコメント:
個人的にこのコンサルタントさんの話はあまり染みないですが、
情報システムを営業していた頃は、「抑制モデル」をうまくやる営業がいい営業と言われていた気がします（表立っては否定されるでしょうが）。そして「対応モデル」はトラブルが多いので社内で嫌われるか不安がられて、ちょっと失敗しそうになるよってたかって潰された記憶があります（これも表立っては否定されるでしょうが）
情報システムプロジェクトは影響度が大きいので安定性を重視したくなるのはわからないでもないですが、
でも、抑制モデルで売った時のお客さんの微妙に不満そうな何か言いたそうな顔は何年たっても頭から離れません。
そしてフリーランスな今ですが、
フリーで売れている奴は完全に「成長モデル」でやっている奴ですね。
わかる！！
しかし、自分の考えでは、「成長モデル」にいたとしても、そもそもの基準が「期待」という感情に根ざしているところが味噌で、期待は大きくなるものなので、結局対応モデルに戻るのではないかと思っています。ですので、出来る人は「対応モデル⇔成長モデル」を行き来しているのではないかと思います。
ekkeiが「成長のサイクル」を教えてくれたときに「有意識の有能」と「無意識の有能」をいったりきたりさせる人が成長するといっていたのと同じ話だと認識しています。
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